總務處參加國內研習活動心得報告

一、研習人員姓名：鄭瓊玲            所屬單位：事務組

二、研習名稱：談判與協商技巧研習班第9期

三、研習地點：公務人力發展中心福華國際文教會館(台北市新生南路三段30號)。

四、研習日期：101年5月31日至6月1日
五、課程內容概述：談判與協商技巧研習班第9期

1. 依據：本中心101年度訓練實施計畫。

2. 目標：學習談判與協商的理論與實作技巧，瞭解促使政府機關與民眾雙贏的作法。

3.課程及時數配當:

課程及時數配當

談判與協商導讀 3小時

談判與協商技巧 3小時

談判技巧實務演練 3小時

案例研討 3小時

六.摘要重點及心得分享:

       吳建憲講座目前是和風諮詢顧問中心專任講師、和風談判學院資深講師

　 台北談判研究發展協會理事、涵崴國際有限公司副總經理，經歷為漢翔航空新聞組組長、敬鈦傳播公司企畫部經理暨顧問、華視文化公司執行企畫暨顧問，

　 元能國際精密科技股份有限公司總經理特別助理、德川公關企管公司副總經

理。授課經歷：行政院勞委會職訓局「公共關係實務班」、中華民國勞資協進會「勞資人員培訓班」及「勞資協商實戰策略技巧班談判講師、經濟部專研中心「企業協商與談判研究班」談判講師、財政部財稅總局「事後稽核進階班」談判技巧講師、外貿協會貿易人才培訓中心養成班「商業談判」講師、新光吳氏基金會「商業談判」講師、救國團「全方位談判人才研習會」暨「公務員談判班」講師、中華文教基金會「青年談判高手」談判講師、台灣大學談判班講師、淡江進修班談判研習營講師、全國大專院校企管學系幹部訓練班談判及公關實務講師、文化大學推廣部公關人實務班講師、裕隆汽車公司「高階主管商業談判研習營」講師、世代青年領袖談判課程講師、中華電信研究所談判班講師、英誌電腦、華矽電子、中國北京惠普、英商保誠人壽、新加坡國際管理學院EMBA班等海內外公民營企業授課，並定期開授公開課班課程。

吳建憲老師是相當優秀的資深談判講師，擁有相當豐富的實務界經驗以及授課經驗，談判課程，讓我滿載而歸，跟以前聽過的談判課程，完全不一樣。

談判的準備很多人不曉得該怎麼準備談判，所以，這套課程就從談判的準備講起，運用七個要素構成的談準備表，帶領一步一步做好談判的準備。包括溝通管道的選擇，議程的安排，以及談判隊伍的組成。

檢驗的談判籌碼除了準備談判之外，我們還得找籌碼，學到如何找到我們的籌碼。籌碼的三大特性是什麼？又為什麼人們會說籌碼與「人、事、時」都有關？談判的心理分析談判的心理分析談判桌上的力、理、利上桌出牌以後，少不得一連串試探與攻防。試探該怎麼試？力、理、利三張牌該怎麼出？攻防之間又該如何巧妙運用？在這裡學會攻防之間的基本拆招方式。

談判桌上的出牌戰術在「力、理、利」的第一層考量之後，我門還要想，第一張牌該開高？開低？還是開平？「高、低、平」的戰術，與「贏、和、輸、破、拖」的戰略，又該如何搭配？小型談判演練，作一場小型談判演練，讓學員瞭解開場出牌的戰術，以後碰到類似衝突時，只要換一下公司名字，都可以將這一套有用的解題模式加以套用。

談判的推擋功夫與解題模型，介紹中場與收尾的戰術。談判進到中場，學習讓步的「幅度」、「次數」、「速度」等打「談判撲克牌」的「梭哈」（show hand）技巧。接著討論如何在收尾的時候鎖住自己。學會必要時候如何解套，以及如何套用談判解題模型，為談判找到協議空間的藝術。在危機中要面對群眾、政府、經銷商及供應商等等，此時你手上有多少可談的籌碼？應如何檢視它，在上桌後如何透過心理操控爭取利益，這都是即為現實問題。